Пятьсот лет назад Макиавелли придумал три возможности влияния: силу, обман и согласие. Великие мыслители Просвещения открыли эпоху демократии с четвертым вариантом: убеждение. Сегодня политические психологи добавили пятое оружие в этот арсенал – психологию влияния, и стратеги только начинают понимать революционный потенциал новых методов.
Психологическое влияние отличается от попыток рационального, эмоционального и материального убеждения, потому что выполняют большую часть работы за пределами осознанного мышления. Эти методы вызывают непроизвольные реакции в подсознании человека, чему большинство людей бессильны сопротивляться — даже когда знают, что на них влияют.
За прошедшее столетие были найдены и испытаны тысячи методов подсознательного влияния. Но только в последние годы эксперты перевели их на общие принципы психологии. Вот только шесть принципов и примеров того, как психологию влияния можно применить к программе сбора средств.
Социальное доказательство. Люди в большинстве случаев руководствуются чужими примерами. Вот почему мы следуем за толпой и смотрим, что другие начинают делать, прежде чем начнем это делать сами.
Применение. Если на вашем мероприятии есть банка для сбора средств, первыми положите туда значительную сумму денег. Это заразительно, и люди проникнутся сознанием, что пожертвования необходимы.
Статус и полномочия. Признаки статуса и авторитета, такие как белый халат или почетный титул, как правило, вызывают доверие.
Применение. Дайте вашим сотрудникам по сбору средств впечатляющие звучные звания, независимо от того, какую должность они занимают в вашей организации. Как вы думаете, ваши спонсоры кому будут больше доверять: старшему вице-президенту по развитию или помощнику по сбору средств?
Ограниченность. Наши мозги эволюционировали, чтобы сравнить большую редкость с оценкой. Сама возможность потерять что-то мгновенно повышает ценность вещи или предложения.
Применение. Придумайте срок на следующий грант. Вы всегда сможете его продлить, если спонсоры не укладываются во времени. Кроме того, призывайте возобновить членство до истечения срока, а не после.
Ориентировочное окружение. Запахи, звуки, вкусы — даже окружение — способ влиять на поведение.
Применение: высота связана с высокомерием и социальным поведением. Организуйте мероприятие на верхнем этаже здания. Если не можете этого сделать, повесьте в комнате фотографию самолета, летящего высоко над облаками.
Симпатия. Нам всем нравятся наши друзья. Нам также нравятся люди, которые привлекательны, льстят, делают комплименты и демонстрируют качества, которые нам нравятся в себе. Когда мы любим кого-то, они оказывают дополнительное влияние на наше поведение.
Применение: делайте искренние комплименты своим спонсорам и не забывайте улыбаться.
Эти и другие принципы психологического воздействия можно использовать для лоббирования, коммуникации и организации презентаций. Независимо от того, какую работу вы делаете, можете использовать психологию влияния для достижения своих политических целей.
Автор статьи Дэвид Розен